Как собеседовать продажников в малый бизнес?

Меня зовут Ден Кучаев, я руководитель EvaCRM. Как продажник и руководитель с 9 летним опытом и чеками до 10 млн.р. могу поделиться шпаргалками.

Внимание. Это взгляд на найм в малом бизнесе. Автор не гарантирует правильность процессов для крупного бизнеса.

Два месяца назад я провёл исследование как устроен процесс найма продавцов в компаниях. Сходил на 10 собеседований.

Типичный процесс:

1 этап. Общение с HR – полчаса. Эйчар спрашивает общие вопросы, и хочет услышать от кандидата ключевые слова из описания вакансии.

2 этап Общение с руководителем. Час.

3 этап. Рассказ о компании, экскурсия по офису + Тестовый день.

На тестовом дне выясняется, что кандидат не подходит, или не продажник. Недавно мой друг ходил на собеседование на менеджера, крупная ИТ компания потратила 2 дня на собеседования и обучение, чтобы понять на тестовом дне, что человек-то как то совсем не продажник.

Слышал ещё более ужасные истории, когда человека принимали на работу, целую неделю “учили продукту”, затем садили работать. Человек уходил, т.к. не хочет и не умеет работать.

Вопрос, а нафига оно всё?

В Малом бизнесе нет столько ресурсов, чтобы тратить время на случайных людей. Не надо копировать этапы собеседования из среднего и крупного бизнеса и делать из этого карго-культ. Не надо вопросов на психологию и тестов, вы всё равно в этом не сечёте.

Зачем куча вопросов, зачем рассказ о компании и тратить время на случайного человека, если мы реально не проверили перед нами продажник или нет.

Почему только к третьему этапу мы подходим к главному блокирующему фактору – человек продажник вообще или нет.

Я рекомендую для небольших компаний строить собеседование по-другому. Я делаю так:

1. В идеале в самой вакансии написать, что звонить мы вам не будем, позвоните сами по номеру c 13-00 15-00 и что-нибудь попробуйте продать. Случайные и мнительные люди не будут звонить. Реальный продажник, если заинтересован, позвонит. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ

2. Назначаю встречи. На встрече сразу, без вступлений и подводок, мы играем в игру. Игра может быть разной. Смысл – проверить готовность человека к работе в продажах. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ

Примеры: продать что-нибудь в комнате, позвонить по холодной базе, поиграть в переговоры, поспорить о чём либо, постараться убедить меня.

НЕ ВАЖНО насколько человек опытен, какие знает техники продаж и проч, главное как человек играет, насколько лёгкий человек, обижается или нет. Мне пофиг, если соискатель спотыкается, заикается, или не знает продукт, главное как проходит сам процесс. Если человек лёгко и непринуждённо вовлекается в игру, идёт следующий этап.

3. Мы просто беседуем за жизнь 10 минут, насколько соискатель позитивно рассказывает о своей жизни. Негативщики это плохие продажники. Прошу референсы от прошлых работодателей, чтобы отсечь нечестных людей. ОТСЕКАЕМ НЕЧЕСТНЫХ И НЕХОРОШИХ ЛЮДЕЙ.

4. Прошу выйти на тестовый день. Убеждаемся, что кандидату норм на работе и он не сольётся через неделю.

5. Оффер.

Итог: Мы прошли по короткому пути, и на каждом этапе отсекали наиболее блокирующие факторы. 1. Способность быть продажником на деле. 2. Быть адекватным и честным сотрудником.

Спасибо за внимание. Не теряйте клиентов с EvaCRM.